En el mundo startup el éxito depende de muchos factores, pero en los inicios puede encontrarse atado a la ejecución de una estrategia comercial efectiva y traccionar la demanda a tiempo.
Es cierto que en un principio suele suceder que la startup no cuente con un equipo de ventas especialmente dedicado, y que tanto los C-level como otros miembros del equipo realicen tareas comerciales. Claro que lo ideal es tener un área exclusiva para potenciar la fuerza de ventas a medida que crece la empresa, pero no contar con un head de sales desde el comienzo no significa que no puedas o debas preocuparte por generar ventas.
A continuación, te contamos cómo puedes hacer para optimizar tu estrategia comercial y potenciar las ventas de tu startup desde su inicio.
¿Qué significa traccionar la estrategia a los objetivos comerciales?
El crecimiento de tu startup comienza con una estrategia comercial efectiva. Desde el inicio, se debe tener bien definidas la visión, misión y objetivos de la startup, y todos los involucrados en actividades comerciales deben comprender en profundidad estas definiciones, para que los esfuerzos se direccionen al logro de esos objetivos.
Es importante alinear los objetivos generales a los objetivos del equipo comercial o de quienes lideren las ventas, para que el desarrollo esté enfocado sobre el producto o servicio, el mercado objetivo y la aplicación de las estrategias de ventas sea acorde al prospect target definido.
Asimismo, en una startup las estrategias y productos pueden evolucionar rápidamente. El equipo comercial debe ser ágil y adaptarse a los cambios en el mercado y en la estrategia de la empresa.
Por otro lado, es fundamental la iteración constante, manteniendo un permanente ciclo de retroalimentación. Escuchar las opiniones de quienes lideran las ventas sobre las dificultades que enfrentan y los desafíos que ven en el mercado es crucial para detectar oportunidades de mejora. Esta información se vuelve super valiosa para ajustar la estrategia si fuera necesario.
Medición efectiva del rendimiento comercial
Aplicar métricas clave: es decir, utilizar los parámetros de medición universales utilizados en el ecosistema startup relacionados a adquisición de clientes, retención, crecimiento de ingresos, tiempo de ciclo de ventas, tasa de churn, entre otros.
Implementar herramientas: podrían incluirse sistemas de CRM, análisis web, software de automatización de marketing, etc. Lo importante es identificar y utilizar las herramientas de análisis y seguimiento de performance adecuadas para tu startup.
Utilizar tableros de control: estos te permiten visualizar las métricas clave y compartirlas con el equipo comercial. De esta manera, todos pueden mantenerse enfocados en los objetivos.
Mantener reuniones periódicas: esto ayudará a revisar el rendimiento del equipo comercial, discutir los KPIs y buscar oportunidades de mejora.
Escuchar a los clientes: este sin dudas es el punto más importante de todos. Sus opiniones y retroalimentación pueden proporcionar información valiosa sobre el rendimiento del equipo y la calidad del producto o servicio.
La medición y la tracción de la estrategia de una startup deben ser ágiles y adaptarse a circunstancias cambiantes. Mantener un enfoque constante en el aprendizaje y la mejora es fundamental. De igual manera, se debe fomentar una cultura de trabajo en equipo y colaboración, en la que todos compartan el objetivo común de hacer crecer la startup.
