Mantener un negocio en el mundo digital tiene sus propios desafíos. Si bien algunas variables del mundo “analógico” pueden trasladarse al ecosistema digital, lo cierto es que este universo tiene sus propias reglas por lo que identificar métricas claras que nos permitan tener una visión certera de nuestra performance se vuelve indispensable.
Dentro del mundo digital podemos encontrar varios modelos de negocios (brokerage, direct to consumer, freemium, subscription y publicidad, entre otros); y a su vez, dentro de una startup, también pueden convivir diversas modalidades (freemium, subscription, publicidad con clientes B2B y B2C).
Medir para transformar datos en información valiosa
Obtener y procesar la información que se va generando desde múltiples fuentes (CRM, Web analytics, redes sociales, plataformas de marketing, research, etc.) es un gran desafío y una gran oportunidad. La clave radica en poder integrarlos y aplicar metodologías de análisis que conviertan esos datos en información accionable.
¿Qué significa esto? Que los datos consolidados sean interpretados y transformados en insights que resulten de utilidad para la toma de decisiones y resolución de problemas.
Top 10 de métricas para negocios digitales
Considerando esto, es importante medir el negocio mediante métricas. Estas pueden variar según el tipo de negocio y objetivos específicos de cada startup. Sin embargo, podemos citar el siguiente top 10 de métricas para los negocios digitales, cuyo input puede variar en función a las fuentes de información disponibles:
Gross Merchandise Value (GMV): volumen total. El GMV es un indicador de actividad. En general, a mayor venta mayor escabilidad.
Alcance: por ejemplo, la cantidad de visitantes totales al sitio web. Para medir esto se pueden utilizar herramientas como Google Analytics. Mediante el tráfico podemos analizar el alcance de la audiencia e interés en los productos y servicios.
Margen bruto: costos directamente atribuibles a la prestación del servicio (ej: costos de servidores, network, procesamiento de medios de pago). Sirve para medir si estamos generando rentabilidad y/o habría que reveer cuestiones de pricing o costo.
Growth o crecimiento: el crecimiento, generalmente medido mes a mes (MoM) nos permite controlar el aumento porcentual de un periodo determinado vs. el periodo anterior. Esta métrica se utiliza para calcular el crecimiento (o disminución) que puede ser aplicado en cantidad de usuarios, número de clientes o ingresos. También puede utilizarse la tasa de crecimiento compuesta para comparar el crecimiento vs. otras startups (CMRG) en periodos de tiempo más prolongados.
Tasa de conversión: sirve para medir la proporción de visitantes a un sitio web que ejecutan la acción deseada (ej: realizar una suscripción, una compra, completar un formulario). Esto nos permite evaluar la eficacia y optimización de las estrategias de marketing.
Life Time Value (LTV): el LTV nos permite calcular el valor monetario esperado que un cliente aporta al negocio a lo largo de su ciclo de vida como cliente. Con esta métrica podemos tomar decisiones en cuanto a adquisición y retención de clientes.
CAC: esta es una de las métricas más importantes para medir lo que te cuesta captar un nuevo cliente en un período determinado de tiempo, e incluye los costos de ventas y marketing.
Churn: permite medir el porcentaje de clientes que dejan de usar tu producto y/o servicio por un período de tiempo. Es importante analizar las causas de pérdida de los clientes para evaluar si existe un problema de producto y/o pricing.
Monthly Recurring Revenue (MRR): es utilizada para medir los ingresos mensuales. Este número es una referencia sobre la cual hacer el seguimiento del progreso y monetización del negocio.
Cash: todos los negocios necesitan dinero líquido para hacer frente a los gastos corrientes y excepcionales. Para las startups, sobre todo en etapa pre-seed, quedarse sin dinero es el pecado capital que hace que la mayoría fallen en sus primeros meses de vida.
Llevar al día todos los indicadores de un negocio es una tarea que demanda recursos e implica un seguimiento diario. Tener un control sobre los indicadores de cada startup es clave para realizar una evaluación consistente sobre su progreso, y poder prever con tiempo cualquier desvío de los objetivos planteados. La tecnología permite tener mayor potencial y alcance, y también nos desafía a encontrar nuevas maneras de medir cómo aportamos valor a los usuarios.
Si necesitas ayuda con los indicadores de rendimiento de tu Startup, ¡no dudes en contactarnos!
