Medir el proceso de atracción de nuevos leads y cuántos de ellos efectivamente se convierten en clientes, nos permite entender no solo nuestra eficiencia, sino también qué tan eficaz es nuestra estrategia de customer experience.
¿Qué tener en cuenta a la hora de medir su rendimiento?
Compartimos algunos insights para que identifiques cuáles de tus diferentes canales de adquisición están generando resultados y conversiones efectivas para el negocio:
Setear y definir los canales de ventas que aportan nuevos prospects. Es altamente probable que un lead no tenga la misma calidad si es un referido de un cliente actual, que si ese prospect nos encuentra mediante una búsqueda de Google o completando un formulario en nuestro website.
Definir objetivos específicos que se desean alcanzar con cada canal de adquisición: aumentar ventas, generar suscripciones, aumentar el tráfico al sitio web, etc.
Clasificar los clientes en función a su canal de origen. Esto ayuda tanto a determinar el perfil y grado de calidad de los nuevos prospects, como también a entender cuáles son los canales con mayor tasa de conversión para centrar en ellos nuestros esfuerzos comerciales.
Implementar herramientas de análisis. Por ejemplo, Google Analytics, para rastrear el tráfico e identificar de qué canal de adquisición provienen las conversiones.
Realizar un seguimiento de la cantidad de propuestas comerciales enviadas. En casos B2B es fundamental. Además, es de suma importancia para que el ratio de conversión no se vea afectado, que la propuesta sea enviada lo antes posible luego de realizado el primer contacto.
Analizar la tasa de conversión del pipeline (propuestas enviadas). Es decir, el porcentaje de propuestas aceptadas por los clientes. Del análisis de este ratio y causas de rechazo de las propuestas, puedes identificar cuestiones de pricing, competencia o incluso haber enviado una propuesta a un prospect de baja calidad.
Calcular el costo de adquisición de clientes (CAC). Cada negocio, sin importar el sector, necesita identificarlo. Es una regla básica: no puedes gastar más dinero para adquirir un cliente del que ganarás en el transcurso de su vida como cliente. Calcula el CAC sumando todos los costos de ventas y marketing de un período de tiempo determinado, dividido por la cantidad de clientes nuevos cerrados durante ese mismo período.
Medir el Retorno de Inversión (ROI) por cada canal. Esto se calcula dividiendo las ganancias generadas, por el gasto invertido en ese canal. Esto permitirá realizar un seguimiento de qué canal está generando el mejor ROI.
Implementar un dashboard con los resultados de las mediciones y las métricas comentadas para identificar tendencias y tomar decisiones fundadas. Con los datos obtenidos, puedes reajustar u optimizar tus estrategias.
Sin importar el rubro de tu negocio, seguir estos consejos te permitirá mejorar el rendimiento de tus canales de adquisición, al mismo tiempo que optimizas recursos y mejoras los resultados obtenidos.
